ปัจจุบันธุรกิจมีการแข่งขันที่รุนแรงมากขึ้น คู่แข่งก็มีจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ การหาลูกค้าใหม่ก็ไม่ใช่เรื่องง่าย การรักษาฐานลูกค้าเดิมเพื่อไม่ให้เปลี่ยนใจไปใช้สินค้าหรือบริการอื่นๆ ก็ยิ่งต้องทำมากขึ้น แล้วเราจะมีวิธีกการทำให้ลูกค้าทั่วไปอยู่กับเราจนกลายเป็นลูกค้าประจำได้อย่างไรบ้างล่ะ Marketing 101 มีเทคนิคการสร้างลูกค้าประจำในแบบง่ายๆ ที่คุณเองก็ทำได้ เพียง 4 ขั้นตอนมาแบ่งปันกันครับ :)
1.สร้างตัวตนให้เป็นที่รู้จัก (Awareness)
ใครจะมาเป็นลูกค้าเรา ถ้าไม่เคยได้ยิน ไม่เคยรู้จักสินค้าเรามาก่อน ไม่มีใครแนะนำ ไม่มีทางเลยที่เค้าจะมา สนใจสินค้าเรา ฉะนั้นเราจำเป็นต้องสร้างกระบวนการสื่อสารให้ลูกค้ารู้จักสินค้า และรับรู้ในจุดเด่นของสินค้าว่าสินค้าและสามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ เช่น สินค้าของเราช่วยแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้า หรือช่วยเสริมภาพลักษณ์ให้ลูกค้าดูดีเมื่อได้ใช้สินค้าของเรา เป็นต้น ซึ่งช่องทางการสื่อสารในยุคปัจจุบันก็มีหลายวิธีเพื่อให้เกิดการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้ง่าย เช่น Facebook , Instagram , Line YouTube , Tiktok ฯลฯ ทั้งนี้ทั้งนั้นเราต้องเข้าใจพฤติกรรมการรับสื่อของลูกค้าด้วยว่าเค้าติดตามสื่อช่องทางไหน อย่างไร เพื่อหาวิํีธี รูปแบบ ในการนำเสนอสินค้าและเลือกสื่อให้ตรงกับลูกค้าเพื่อสร้างให้การจดจำโฆษณาและสินค้าของเราได้ดียิ่งขึ้น
2. การทำให้ลูกค้าเกิดการทดลองใช้สินค้าของเรา (Trial)
เราต้องพยายามให้ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้าให้ได้ในครั้งแรก เมื่อได้ลูกค้าเกิดการรู้จักหรือได้ยินคำบอกเล่าเกี่ยวกับสินค้ามาบ้างโดยธรรมชาติลูกค้าก็พร้อมที่จะทดลองใช้สินค้า แต่หากลูกค้าไม่เคยรู้จัก ไม่เคยได้ยินชื่อสินค้าเรามาก่อน หากมีคนนำมาให้ทดลองใช้ส่วนใหญ่มักจะปฎิเสธ ดังนั้นการสร้างกลุ่มตัวอย่างเพื่อให้เกิดการทดลองใช้สินค้า ซึ่งอาจจะเป็นการให้ทดลองใช้แบบฟรีๆ หรือไม่อาจใช้การแนะนำสินค้าในราคาที่จูงใจเพื่อให้ลูกค้าเกิดการทดลองซื้อไปใช้ได้ ซึ่งไม่จำเป็นต้องให้สินค้าแบบฟรีๆเสมอไป
3. การทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อ (Purchase)
การที่ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อสินค้าของเราในราคาปกติ ซึ่งจุดนี้ถือว่าเราประสบความสำเร็จในจุดแรกของการทำธุรกิจ เพราะในขั้นตอน "การสร้างการรับรู้" และ "การให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้า" เป็นการที่เราจะต้องลงทุน ไม่ว่าจะเป็นสินค้าตัวอย่างหรือการใช้สื่อเพื่อแนะนำสินค้าให้ลูกค้ารู้จัก เพื่อให้ได้มาซึ่งขึ้นตอนของการทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อสินค้าของเรานั่นเอง หลังจากนี้เรายังคงต้องหากิจกรรมเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้ออย่างต่อเนื่องด้วยนะครับ
4. การทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำอย่างต่อเนื่องและเกิดการบอกต่อ (Repurchase)
ขั้นนี้คือที่สุดของความต้องการของเจ้าของธุรกิจทั้งหลาย เพราะการที่ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำหรือบอกต่อหรือแนะนำให้คนอื่นๆมาซื้อสินค้าของเรา นั่นหมายความว่าลูกค้านั้นติดใจในสินค้าของเรา และพร้อมเป็น " ลูกค้าตัวจริง" หรือ "ลูกค้าประจำ" ซึ่งในภาษาการตลาดคือ "การสร้างให้ลูกค้าเกิดความจงรักภักดีในสินค้า" ของเรา (Customer Loyalty) นั่นเอง
หลังจากที่เราทราบ 4 ขั้นตอนของการสรา้งลูกค้าประจำแบบง่ายๆ ซึ่งคุณเองก็ทำได้กันแล้ว เราลองมาวิเคราะห์กันดูกับสถานการณ์ทางธุรกิจกันดูนะครับ เพื่อให้เราเห็นภาพและเข้าใจในขั้นตอนต่างๆได้มากขึ้นนะครับ เช่น หากคนทั่วไปรู้จักสินค้าหรือบริการของเราอยู่แล้วแต่ไม่เคยได้ลองซื้อสินค้าหรือบริการของเราเลยไม่ว่าจะเหตุผลใดก็ตาม แสดงว่าเรามีปัญหาอยู่ในขั้นตอนที่ 2 คือการทำให้ลูกค้าเกิดการทดลองซื้อหรือใช้บริการของเรา ฉะนั้นเราเองจำเป็นต้องวางแผนกลยุทธ์เพื่อแก้ไขปัญหาตรงจุดนี้ให้ได้ เช่น มีสินค้าขนาดเล็กเพื่อให้ลูกค้าซื้อไปทดลองใช้ หรือทดลองใช้บริการฟรีในครั้งแรก เป็นต้น หรือหากลูกค้าที่เคยใช้สินค้าของเราไปแล้ว แต่ไม่ได้เป็นลูกค้าประจำไม่ว่าจะเหตุผลใดก็ตาม แสดงว่าเรามีปัญหาในขั้นตอนที่ 4 การทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำ นั่นคือการขาดการกระตุ้นหรือจูงใจให้ลูกค้าเกิดการซื้ออย่างต่อเนื่อง อาจจะแก้ปัญหาตรงจุดด้วยการวางแผนกลยุทธ์เพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำและอย่างต่อเนื่อง เช่น การสะสมแต้มเพื่อแลกสินค้า หรือการเป็นสมาชิก เป็นต้น
ผู้อ่านสามารถติชม แนะนำ หรือแลกเปลี่ยนความคิดเห็นต่างๆ ของ Marketing 101 เพื่อนำมาปรับปรุงพัฒนาในครั้งถัดๆไป ได้ที่ Mktg_101@hotmail.com นะครับ
#การตลาด101
...............................................................
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น